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Cómo conocer y localizar a tu cliente potencial

Hay que ver lo que nos gusta utilizar palabras en inglés en marketing, para desespero de los que todavía estudiaban francés en el colegio. Por ejemplo, cuando se habla del CLIENTE POTENCIAL se utiliza la palabra TARGET, lo que en este caso me parece estar muy bien empleado. ¿Por qué cómo traducimos target al español?, pues mira y verás que claro te queda con esta analogía que me he permitido tomar del ámbito militar.

Target = OBJETIVO

Objetivo (según la RAE) = Punto o zona que se pretende alcanzar u ocupar como resultado de una operación militar.

Vayamos por partes y dejando el aspecto militar a un lado que no viene al caso.  Pensando en tu negocio …

 … tu TARGET es el cliente que PRETENDES ALCANZAR como resultado de tu estrategia

¿Qué por qué te cuento esto?, muy sencillo. Porque para ALCANZAR a tu CLIENTE POTENCIAL (porque aún no lo es de forma real y por lo tanto has de localizarlo antes) necesitas saber:

  • Quién es.
  • Cómo es.
  • Qué hábitos tiene.
  • Qué cosas le interesan.

Pero no vale con una descripción general, has de llegar al fondo de cada cuestión. Su sexo, edad, localización, aficiones, intereses y mucho más hasta que parezca una persona tan real que sólo le falte ponerle nombre y apellidos. Te puede ayudar pensar en alguien que conoces y que encaja con el perfil.

Imagínate que te dicen que hay una persona que tiene un millón de euros para ti y que lo único que has de hacer es encontrarla. Seguro que tu cabeza idearía las mil y una preguntas y buscaría todas las respuestas para dar con ella, pues con tu potencial cliente sucede lo mismo.

Y cuando hayas averiguado todo esto estarás en disposición de saber DÓNDE SE ENCUENTRA, y cuando sepas donde se encuentra PODRÁS ALCANZARLO con una estrategia adecuada y orientada a él, a tu OBJETIVO.


Volvamos al símil militar. ¿Te imaginas a un general del ejército enviando a sus hombres a una misión para vencer al enemigo sin saber quién es su enemigo?. Sería de locos, ¿no?. No lo encontraría en la vida y perdería a la mayoría de sus hombres, sino a todos, en el intento. ¿Qué deberá hacer entonces para localizar su objetivo?. En primer lugar identificarlo muy bien, conocerlo a fondo, desde su aspecto, cómo se mueve, qué necesidades tiene, sus limitaciones, sus posibilidades, sus recursos, etc, etc. Ahora sí estará preparado para dar con él.

Es bastante frecuente encontrar empresas que no tienen bien identificado su cliente potencial, por eso, utilizan muchos esfuerzos, tiempo y dinero en unos objetivos difusos. Como se suele decir, se intenta matar moscas a cañonazos.

Imaginemos que tenemos una tienda de ropa para bebés. ¿Quién dirías que es su potencial cliente?. Te aseguro que la mayoría de emprendedoras respondería que las posibles clientas son las mujeres que están embarazadas o que tienen niños pequeños. En este caso, habrían pasado por alto que mucha ropa de bebé la compran las abuelas. Identificar bien el cliente y conocerlo a fondo es esencial a la hora de definir la estrategia de marketing y de comunicación, aparte de todos los otros aspectos del modelo de negocio. Si pusiéramos el foco en invertir en publicidad en Instagram, funcionaría para las mamas jóvenes pero llegaríamos a pocas abuelas. Por ello, antes de decidir una estrategia e invertir un euro en ella, necesitamos saber el comportamiento de cada uno de nuestros targets, porque no tiene por qué ser uno solo, ¿me entiendes?.


Como te contaba en mi artículo “No hay peor enemigo del emprendimiento que la suposición”. Nunca supongas y tomes decisiones guiada en quien supones que es tu cliente potencial y en lo que supones que le interesa. Indaga, investiga y averigua todo sobre él antes de hacer nada. Y es que tu TARGET, es decir, tu OBJETIVO, es quien debe determinar todo en tu empresa, desde el diseño de tu logo hasta el estilo de comunicación de tu página web.

Y ahora, si te encuentras en la fase de definir tu modelo de negocio aún estás a tiempo de trazar tus estrategias describiendo bien tu target, y si tu empresa ya está en marcha, no te agobies, para un momento y piensa si tienes bien definido y enfocado tu posible cliente (ese que aún no te conoce), y si no es así piensa que estás a tiempo de hacerlo.

Que no te desanime si no lo has hecho hasta ahora, lo importante es aprender y reaccionar a tiempo. Y si lo estás haciendo bien ¡enhorabuena!, cuéntanos tu experiencia para que todos aprendamos de ti.


Si deseas escribirme y consultarme tus dudas me encantará ayudarte. Mi labor como MENTORA de mujeres emprendedoras consiste en acompañarte y guiarte en cuestiones como esta. Te puedo ayudar desde mi experiencia a identificar, a describir y a localizar tu cliente potencial para a partir de ahí diseñar las estrategias de producto, de comunicación, de marketing y cualquier otra relacionada con tu negocio que te lleven a lograr los objetivos que te has propuesto.

 

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